Technique de vente : La méthode entonnoir pour l’immobilier

Comme tout commercial, l’agent immobilier est chargé d’accompagner ses prospects dans l’acquisition de produits, dans ce cas d’un bien immobilier. Pour convertir le prospect en client et l’amener à réaliser l’achat, l’agent immobilier peut recourir à un certain nombre de techniques parmi lesquelles figure la méthode de l’entonnoir de vente. Appelée funnel en anglais, cette technique englobe le parcours du prospect depuis sa première interaction avec l’agent jusqu’à sa conversion. Ce parcours est décomposé en diverses étapes qui permettent d’identifier et de résoudre les problèmes éventuels qui empêchent le prospect de passer à l’acte. Découvre dans cet article les 5 étapes de l’entonnoir de vente pour l’immobilier. 

1ʳᵉ étape technique de vente : Adopter une position d’écoute face aux objections

Lorsqu’un agent immobilier fait une proposition à un prospect et que celui-ci hésite ou refuse, il doit accepter l’information. Tenter de contrer les objections du prospect finirait par le braquer. Il faut au contraire se mettre dans une position d’écoute et lui montrer que son avis compte et que ses réticences sont légitimes.

Pour cerner les freins et les raisons qui font hésiter le prospect, l’agent immobilier doit engager le dialogue. En lui laissant la chance de s’exprimer, l’agent peut récolter de précieuses informations et instaurer un climat de confiance. Lorsqu’il se sent écouté et compris, le client est plus enclin à accepter les propositions. En tant qu’agent immobilier, tu dois bien comprendre les problèmes de ton client et essayer d’y apporter des pistes de solutions.

Par ailleurs, il faut comprendre que les objections des prospects peuvent être regroupées en trois catégories :

• les vraies objections : elles sont fondées sur un besoin réel, une inquiétude justifiée ou un préjugé que le prospect manifestera. C’est le type d’objection le plus facile à traiter puisque le besoin est réel et il suffit que le prospect le manifeste bien pour qu’on y trouve une solution adaptée ;
• les fausses objections : elles sont difficiles à traiter parce que le prospect ne fournit pas directement les informations dont on a besoin pour l’assister. Ce type d’objection peut cacher soit un besoin réel, soit un désintérêt total pour le service ou le bien proposé.

Pour savoir à quel type d’objection, tu as affaire, tu dois bien écouter le prospect. Demande-lui de te fournir tous les détails relatifs aux problèmes auxquels il est confronté.

2e étape technique de vente : La reformulation des informations récoltées

Une fois les problèmes du client cernés et compris, il est temps de lui montrer que tu as pris la mesure de ceux-ci. C’est ici que l’agent immobilier va prouver à son interlocuteur que ses besoins ont été entendus. Il est question de reformuler avec tes propres mots les préoccupations du client et les raisons pour lesquelles il émet des réticences. Pendant cette étape, tu peux utiliser des formulations telles que : Si j’ai bien compris, ce qui vous empêche de signer tout de suite, c’est….; Vous trouvez que le prix est trop élevé ; Vous devez en parler avec votre ami ou votre femme avant de prendre une décision. La seule réponse qui doit venir du client est OUI. Si ce n’est pas le cas, tu n’as pas réellement compris son problème. Tu dois alors recommencer la reformulation.

3e étape : L’isolation : S’assurer qu’il n’existe pas d’autres problèmes

Pour progresser dans l’entonnoir, l’agent immobilier doit impérativement s’assurer que les problèmes évoqués par le client sont bien les seuls. C’est la règle de la fermeture des portes de sortie. L’objectif ici est d’obtenir la confirmation de l’absence d’autres éléments non évoqués jusqu’ici qui renforcent la position du client. Utilise des expressions comme C’est bien la seule chose qui vous empêche de signer avec moi aujourd’hui ? Si le client te répond OUI, alors tu peux aller plus loin dans le processus.

En évacuant d’éventuels problèmes supplémentaires, tu empêches le prospect de fuir les prochaines étapes du tunnel de vente.

4e étape : La technique de vente du pré-closing : Faire naître la possibilité d’une solution

À cette étape, tu connais bien le problème du client et êtes certain qu’il n’y a que ça. Il faut maintenant évaluer la position du client concernant l’existence d’une solution à ses problèmes. Il faudra alors simplement lui demander s’il serait prêt à signer le contrat si tu es en mesure de trouver des solutions à ses problèmes. Pour cela, tu peux t’exprimer en ces termes : S’il existait une solution ou si nous trouvions ensemble une solution, seriez-vous prêt à signer avec moi aujourd’hui ? Si le client répond OUI à cette interrogation, c’est que c’est presque gagné. Il ne te reste plus qu’à résoudre son problème et signer le contrat.

5e étape : Le closing : Traiter l’objection et aboutir à la vente

Le closing est de loin l’étape la plus importante de l’entonnoir de vente. C’est ici que tu as définitivement transformer ton prospect en client. Pour atteindre cet objectif, tu dois utiliser un solide argumentaire pour lever toutes les objections. Dans le cas où le prospect trouve par exemple que tes honoraires sont beaucoup trop élevés, tu dois être en mesure de lui démonter la valeur de ton service. 

Avant d’entamer cette dernière étape de closing, tu dois avoir des idées de solutions à l’avance. Pour un cadeau de maison ou d’appartement trop cher par exemple, tu peux faire une offre d’achat. Pour les cas de non-exclusivité, propose des garanties sur tes actions pour essayer de rassurer le prospect.

Lorsque tu as trouvé la bonne solution et que ton prospect l’aura validé, prends les devants et demande-lui de signer le contrat immédiatement.

Pour conclure, la méthode de l’entonnoir est très efficace pour réaliser des ventes dans l’immobilier. Cette technique repose essentiellement sur l’écoute et la compréhension des préoccupations du prospect. Ce dernier est plus disposé à accepter les propositions de solutions lorsqu’il se sent écouté et que son point de vue est pris en compte. Par ailleurs, l’agent immobilier doit développer une aptitude à identifier la nature des problèmes du prospect, à les isoler et à évaluer les possibilités de closing lorsque ces problèmes sont résolus.